Существуют две модели планирования бюджетов. Обе модели предполагают анализ предыдущих периодов и использование статистических данных для планирование будущих периодов.
Модель D
Данная модель предполагает использование результатов анализа предыдущих периодов, показывающих разницу между общей суммой запланированных бюджетов и суммой реальных бюджетов заключенных контрактов. При этом сумма планируемых бюджетов включает все запланированные бюджеты (включая клиентов, с которыми не заключены контракты в результате работы по любой причине).
Число D вычисляется как
D = "сумма планируемых бюджетов" / "сумма реальных бюджетов"
Например, сумма всех запланированных бюджетов составляет 100 000 000 рублей. В результате работы с клиентами часть их отказалась от услуг компании, часть клиентов снизила бюджеты и т.д. Сумма контрактов составила 10 000 000.
D = 100 000 000 /10 000 000 = 10
В дальнейшем, чтобы получить в планируемом периоде 15 000 000 рублей, необходимо подключить клиентов в работу с общей суммой планируемых бюджетов 150 000 000 рублей.
Технология планирования для данной модели подразумевает разовое (или кратковременное) добавление клиентов в работу, чтобы достичь необходимой суммы планируемых бюджетов, после чего ведется работа со всеми клиентами параллельно.
Модель E
В отличие от предыдущей модели, модель E предполагает использование "ошибки планирования".
Ошибка планирования E вычисляется как
"Сумма планируемых бюджетов на период для клиентов, с которыми заключены контракты" / "сумма реальных бюджетов"
Например, сумма всех планируемых бюджетов на период для клиентов, с которыми были заключены контракты в результате работы, составляет 14 000 000 рублей. В результате исполнения контрактов от клиентов было получено 12 000 000 рублей. Ошибка планирования в этом случае составляет:
14 000 000 / 12 000 000 = 1,17
В дальнейшем, чтобы получить в планируемом периоде 15 000 000 рублей, необходимо подключить клиентов в работу с общей суммой планируемых бюджетов 17 550 000 рублей.
Технология планирования по данной модели подразумевает разовое подключение к работе некоторого количества клиентов, чтобы выйти на ожидаемую скорректированную согласно ошибке планирования сумму планируемых бюджетов. При отказе в работе одному из клиентов сразу же в работу добавляется один или несколько новых клиентов, чтобы удерживать сумму планируемых бюджетов на заданном уровне.
Отличия в моделях планирования
Модель D |
Модель E |
Используется для более грубого планирования, когда у компании есть большое количество новых клиентов, по которым нет статистики взаимодействия и невозможно выделить приоритетных клиентов. |
Используется для более детализированного планирования, когда у компании много постоянных клиентов. |
Позволяет массово работать с большим количеством клиентов. |
Позволяет планировать работу сначала с наиболее приоритетными клиентами. |
Дает возможность только контролировать процесс работы с клиентами, не давая механизмов управления процессом и возможности управлять приоритетностью работы с клиентами. |
Дает возможность постоянно управлять процессом работы с клиентами за счет постоянного контроля ситуации и дополнительного «вбрасывания» клиентов в работу на принципе приоритетности клиента для компании |
Используется, как правило, в компаниях, у которых либо есть большой производственный ресурс, который может перекрыть большое количество проектов с малой маржой, либо в компаниях, работающих с субподрядчиками (застройщиками) |
Используется, как правило, в компаниях, имеющих ограниченный производственный ресурс, который необходимо задействовать максимально эффективно (с наибольшей маржой). |